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汽车商家营销大揭底 车子亏本卖奥妙在哪种植

发布时间:2020-04-19 13:21:49 阅读: 来源:纸箱厂家

汽车商家营销大揭底 车子亏本卖奥妙在哪

车价动辄优惠数千元乃至数万元,4S店为什么要亏本卖车?新车让你白开两年,再以原价让你换购新车,4S店赚的是哪门子钱?除了买车送礼以外,试驾的、老客户都有机会获得4S店送出的价值数千元的时尚礼品,这又是为什么?听记者为你细细道来。

为什么亏本卖车

业内人士告诉记者,除了厂家搞活动做促销以外,一辆10万元的家用车,按正常价格卖出,4S店的毛利只有1000元左右。不过,现在去各品牌4S店打探,除了几款要排队、加价的 神车 之外,能优惠两三千元的家用车真不少;有些中高档车,甚至一降就是三四万元。 其实,我们卖车是亏本的。 一位4S店销售经理告诉记者。

亏本卖车第一个原因,是众所周知的冲量返点。上述业内人士透露,汽车返点是很高的,而且是根据销量来的:完成任务量返点多少,超额完成任务量的10%返点多少 具体返点比例,不同品牌有所不同,但最少也有两个点的返利。

第二是冲排名。一位日系车4S店老总告诉记者: 厂家对我们有多重考核,现在还在全国范围搞4S店排名。如果排在前20位,奖励系数会达到1.6;前50位是1.5;前100位、前200位,奖励渐渐下降,直到没奖励。为了冲排名,有时就会亏本卖车,从奖励里面要利润。

第三就是装潢。记者曾在一家4S店体验做销售员,这家店20万左右的中级车,卖出一辆销售员的提成只有60~100元。底薪不超过2000元的销售冠军,月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元,其他收入哪里来?就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成,4S店获得的利润就更不用说了。

为什么让你白开两年

去年夏天,凯迪拉克推出了 领先尊享贵宾专案 ,消费者购买凯迪拉克新赛威,两年到期后置换同品牌新车时,原车将由经销商以8折的价格回购。事隔一年,奥迪又在杭州推出了类似的促销。

为什么车商愿意把一款新车让你白开两年? 这是一种全新的营销方式,当时打电话来了解的客户骤然增多。 浙江米卡迪总经理张建业表示,这种方式对消费者还是很有吸引力的,但对豪华车保值率是一大挑战。以40多万元的车为例,两年后在二手车市场残值为26万元左右,这就意味着,如果厂商兑现 8折回购 的承诺,就要承担6万元左右的损失。因此,做这样的促销,必须是大公司,有成熟的二手车系统,回购车用来租赁,最后再当做二手车出售,就不至于亏损。据了解,上海就有很成功的例子,大型汽车销售商上海永达汽车就用这一方案卖出了10多辆凯迪拉克新赛威。

一位经营宝马多年的职业经理人认为,这种新颖的促销模式对于提升品牌知名度有一定作用。但消费者想白开两年新车,还会有许多附加条件,比如用原价买下新车,两年使用在7万公里以内,使用期间无大事故等。

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