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发布时间：2020-04-19 13:21:49 阅读：次来源：纸箱厂家

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车价动辄优惠数千元乃至数万元，4S店为什么要亏本卖车？新车让你白开两年，再以原价让你换购新车，4S店赚的是哪门子钱？除了买车送礼以外，试驾的、老客户都有机会获得4S店送出的价值数千元的时尚礼品，这又是为什么？听记者为你细细道来。

为什么亏本卖车

业内人士告诉记者，除了厂家搞活动做促销以外，一辆10万元的家用车，按正常价格卖出，4S店的毛利只有1000元左右。不过，现在去各品牌4S店打探，除了几款要排队、加价的神车之外，能优惠两三千元的家用车真不少；有些中高档车，甚至一降就是三四万元。其实，我们卖车是亏本的。一位4S店销售经理告诉记者。

亏本卖车第一个原因，是众所周知的冲量返点。上述业内人士透露，汽车返点是很高的，而且是根据销量来的：完成任务量返点多少，超额完成任务量的10%返点多少具体返点比例，不同品牌有所不同，但最少也有两个点的返利。

第二是冲排名。一位日系车4S店老总告诉记者：厂家对我们有多重考核，现在还在全国范围搞4S店排名。如果排在前20位，奖励系数会达到1.6；前50位是1.5；前100位、前200位，奖励渐渐下降，直到没奖励。为了冲排名，有时就会亏本卖车，从奖励里面要利润。

第三就是装潢。记者曾在一家4S店体验做销售员，这家店20万左右的中级车，卖出一辆销售员的提成只有60~100元。底薪不超过2000元的销售冠军，月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元，其他收入哪里来？就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成，4S店获得的利润就更不用说了。

为什么让你白开两年

去年夏天，凯迪拉克推出了领先尊享贵宾专案，消费者购买凯迪拉克新赛威，两年到期后置换同品牌新车时，原车将由经销商以8折的价格回购。事隔一年，奥迪又在杭州推出了类似的促销。

为什么车商愿意把一款新车让你白开两年？这是一种全新的营销方式，当时打电话来了解的客户骤然增多。浙江米卡迪总经理张建业表示，这种方式对消费者还是很有吸引力的，但对豪华车保值率是一大挑战。以40多万元的车为例，两年后在二手车市场残值为26万元左右，这就意味着，如果厂商兑现 8折回购的承诺，就要承担6万元左右的损失。因此，做这样的促销，必须是大公司，有成熟的二手车系统，回购车用来租赁，最后再当做二手车出售，就不至于亏损。据了解，上海就有很成功的例子，大型汽车销售商上海永达汽车就用这一方案卖出了10多辆凯迪拉克新赛威。

一位经营宝马多年的职业经理人认为，这种新颖的促销模式对于提升品牌知名度有一定作用。但消费者想白开两年新车，还会有许多附加条件，比如用原价买下新车，两年使用在7万公里以内，使用期间无大事故等。