互联网观察员梁沛文论马可波罗网和阿里演绎不同戏码

近日一则新闻引起了笔者关注。艾瑞网专栏作家卢定一发表了一篇名为《马可波罗网和阿里慧聪演绎不同B2B戏码》的博文，文章表示：如果企业有钱，想尽快通过电子商务打开一扇通往B2B的康庄大道，选择阿里慧聪是明智之举;如果资金不宽裕，就用马可波罗网，因为只需几分之一阿里慧聪的价格，也能让自己的产品展现在众多采购商面前，而只有在自己的信息被点击一次时，才需要支付一次的费用，不花冤枉钱。

笔者认为，类似马可波罗网这样的主打精确广告投放及按效果付费的新型垂直B2B平台兴许能助没钱的中小企业主们另辟蹊径;但阿里等这样的传统B2B巨头却未必能助有钱的品牌广告商咸鱼翻身。

为什么会这样说?

像这种以“会员制”为主要盈利模式的平台型企业，最主要的利润来源于供应商。而随着品牌影响力的增长，必然会导致会员制模式发展到一定阶段后产生一种很难调和的矛盾：就是供应商的满意度和供应商的数量增长之间的矛盾。　　拿阿里巴巴这个典型会员制企业来讲，在阿里上的供应商已经多到无以复加的地步，部分行业的供应商竞争可以用“惨烈”来形容;而竞争导致的价格战使得利润严重下降，最终大量供应商发现自己通过阿里巴巴获得订单已越来越难。

更要命的是，阿里在2011年曝出的“欺诈门”事件，将会员制模式的弊端愈发暴露无疑。正如我前面所说，传统会员制网站一方面要帮助自己的客户(即供应商)提高盈利能力，但同时又给了一个让采购商挑起供应商“战争”的工具(比如阿里三大吸金工具：为国内中小企业拓展海外市场服务的“中国供应商”、为国内中小企业拓展国内市场服务的“中国诚信通”、为国外供应商服务的“国际金牌供应商”)。当大量供应商花了大把会员费后却发现赚不到预期的钱时，这种不满情绪必然会或直接或间接埋下巨大潜在风险——阿里所呈现出的欺诈门问题也只是冰山一角而已。

至少按照现有商业模式，是不能保障这种风险逐渐消除的。会员制网站的知名度越大，矛盾反倒会越突出——而一家B2B网站如果解决不了这个问题，又何谈用户体验、何谈用户粘性、给用户带来真正的价值呢?　　正如业内对阿里增长速度持续放缓的分析一样：当大量中小企业不懂得网络营销时，可以靠马云的煽动性炒作保持阿里的快速发展;但是，一旦他们越来越了解网络营销，他们最终可能会更多利用搜索等其他手段做推广，而不是到马云开辟的战场上去参加一场血腥的价格拼杀。

如何解除这个怪圈?

要解除这个怪圈，一个充分条件就是必须持续保持终端采购商的快速增长——起码，要远远高于供应商端的彼此竞争的产品厂商数量的增长速度。

可能你又要问，如何持续保持终端采购商的快速增长?答案是：“精准营销”。

精准营销意味着企业必须要在“精准采购搜索”方面付出更多的关注和投入，笔者也曾不止一次表示过很多传统B2B站点在某些行业的纵深方面还不如某些垂直站点。举一个很简单的例子：我某位做生意的亲戚曾想购买一批低压控制器，而在某大型B2B网站的产品搜索页上，分类项目乏善可陈，数据库远谈不上精准和完善，想根据产品某—细微特征进行具体查询时，却发现搜索结果驴唇不对马嘴——而在那些垂直站点，这简直是不可想象的。

一个理想的采购环境应该是这样的：想采购阀门的采购商在基于精准采购数据库的垂直平台上搜索阀门资料，就应出来阀体材料、通道位置、连接形式等等数十项这样的精准参数;想采购轴承的就应出来高度、内径、材质……想采购模具的就出来型腔数目、分型面数目、压缩模……想采购开关的就出来额定电压、冲击耐压、灵敏度距离等等等等。

能将以上做到极致的，无疑将大为增强用户对网站的粘度;而能做出如此提升用户价值的网站体验，又何愁没有采购商的快速增长?平台的发展也必然是水道渠成的事。

B2B企业的长期优势应来自于将蛋糕做大的能力和分蛋糕的能力，而不是简单地帮助少数供应商去抢蛋糕。要建立长期持续增长的盈利模式，一个持续增长的终端采购市场和面向终端采购市场的营销能力，两者缺一不可。

有了这两者作基础，当广告主们按照“精确广告投放”的规则进行网络营销而获得收益，当马可波罗们凭借自身优势为供应商们带来订单而分得一杯羹，那些曾经名不见经传的网站获得客户青睐也就不足为奇了。

而对于传统B2B网站而言，“年迈”的它们在公司决策和战略上，已远没有新兴垂直网站那么灵活。再加上要面对把“精准采购搜索、精确广告投放”玩的得心应手的马可波罗们的挑战，后面的路无疑将越来越窄。

(责任编辑：硅谷网·)

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