信任为本为榕城添一抹蓝

——访江森自控VARTA瓦尔塔经销商福州金瀚成贸易有限公司总经理林金贤

到达福州金瀚成贸易有限公司(以下简称：金瀚成)时，林金贤正在用叉车搬运VARTA瓦尔塔蓄电池，打破了我们对“总经理”这一头衔的固有印象。寥寥几句后，发现除了叉车，木工、电焊都是林总的拿手活。但他却摆着手笑道：“这都算不上什么，而且也是技多不压身。”不过，这蓄电池才是他的正业!

以十年辛劳，谱事业蓝图

“最初是1998年，在厦门开启了蓄电池的业务;由于看重省会市场的潜力，2002年我和朋友一起来到福州。最初没有店面，只是在汽配城租一个套间，拉一车货，上午跑业务，下午送货。”他虽然轻描淡写，但其中的辛苦只有他懂。就这样靠两个人亲力亲为奋斗了一年，一点一滴踏实积累慢慢为蓄电池事业打下坚实基础，才先后有了两家门店——鼓楼总店以及晋安分店。

当2005年，瓦尔塔正式进入了中国市场，金瀚成的销售范围已经覆盖全福州，对当地终端零售店有一定的影响度，并成为了福州当地备受行业信赖推崇的“行业大咖”。由于瓦尔塔在国际上、行业内的良好信誉度，促使他毫不犹豫地选择瓦尔塔;与此同时，由于他在福州当地的信誉度，不出意外地成为了瓦尔塔福建省总代理的下游分销代理商，称得上国内第一批做瓦尔塔的人。

这分销的生意，一做七年。期间，他试想过多次，真正以金瀚成的名义与瓦尔塔携手，谱写福州蓄电池事业的蓝图。直到2012年，江森自控将市场更加细分，把原有的省代模式拆分为各城市的代理;作为福州当地的“佼佼者”，他看到了希望。凭借在当地十年积累的下游渠道、客群网络和各级商业伙伴对于林总平日的信赖推崇，瓦尔塔福州地区官方代理的位置他胜券在握。“如愿以偿，当然也对这份事业更有信心。在那以后的3年间，我们又先后成立两家分店——金山店和苍山分店。”林总表示：“因为当我们的业务越来越庞大，却发现服务跟不上了。”除了业务的拓展，这次的新分店更是为了完善服务——方便各区域之间的配合、协调，确保能在约定时间内为客户送货上门，一般情况下三环内区域30分钟以内即可送达。

以信任，为“种子”开枝散叶

“我的创业史也许不是那么大起大落，但一路走来也实属不易。”提起这些，他显得并不轻松：“十几年来，与终端店相辅相成，最重要的还是信任吧!自从成为瓦尔塔官方经销商，客户对我们的信任度更高了。这都促使我们把瓦尔塔的种子埋在这座城，并努力让它开枝散叶。”

从最初聊起的各项技能，不难发现林总本身是个踏实肯干、亲力亲为的人;而在生意上也从不打擦边球，与客户坦诚相待，这让他受到客户的青睐，并持续开拓着新的下游经销商。为了巩固老客户、开发新客户，林总全面落实“中心辐射”的概念，将金瀚成各门店作为一个区域的中心，辐射周边10公里内的终端店，不仅做到2小时急速供货，更能提供急速售后服务。称得上“家门口”的福州官方代理，配合完善的售后和专业的服务，让他们对金瀚成信任有加。

特别是终端店急需蓄电池时，金瀚成不只按“需求”、按时提供产品，技师们更会尽责地询问终端用户的适配车型，辅助指导终端店做到“零”匹配失误，这也提高了终端店对金瀚成的信任。同时，为了更高的专业度，金瀚成对于技师投入颇多，除了新技师集体培训，更为老技师分发股份，让他们感受到公司的诚意也看到发展的前景，才能更好地为客户服务。

此外，对于零售客户，他也不敢怠慢。福州的蓄电池旺季是炎热的夏天，当热浪来袭，许多原本“命悬一线”的蓄电池就此罢工。也因为旺季，许多店不缺生意，所以繁忙时会拒单或延期服务，造成客户的不便。但在金瀚成，这样的拒客情况是绝不被允许的!所有客户的需求，都需要在当天得到解决。长此以往，一些终端消费者在更换电池时也更加信赖“老林”的门店。某年正值炎夏，大家白天都已经累坏了，却在半夜接到客户“趴车”的消息需要紧急救援。坚守“客户第一”的信念，立刻动身为客户更换动力强劲且耐高温的瓦尔塔蓄电池。但自那时开始，他开始建议每一位来到店里的客户——使用两年后，需每季度到店免费检测蓄电池使用状况，避免“趴车”。

如今，瓦尔塔在福州当地蓄电池市场占有率近20%，在市场中遥遥领先;而金瀚成自身的零售额也远高于普通蓄电池店的销量，这都源于下游经销商及零售客户对金瀚成莫大的信任!

“种”出榕城一片“蓝天”

这么多年走来，他已把瓦尔塔深深植入这座城。对于市场的发展，他似乎也看得很透彻。“虽然现在的福州，主要还是以中端的蓄电池系列——蓝标的销量居高，达到总销量的85%左右。但未来趋势将慢慢偏重瓦尔塔的AGM蓄电池。”近几年，无论是福州、全国甚至全球都在降低碳排放、减缓温室效应，降低细颗粒物PM2.5对环境的影响、让地球拥有更多蓝天，启停车已然成为必然趋势。这都可能将瓦尔塔AGM蓄电池推上未来的福州舞台!

而对于自身的发展，金瀚成也表现得脚踏实地，立足“信任”的立业根本 —— 对于2017年即将增加的2家分店，林总首要的要求就是全新门店都要秉承以往的“硬指标”，将极速、安心的专业服务辐射更广的区域，和各级客户形成更强的信任感。随着瓦尔塔继续深入榕城，瓦尔塔AGM蓄电池将在未来几年慢慢普及。也许原本为榕城添一抹蓝的初心，更能为地球添一抹绿!

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